Le fonctionnement de la franchise

Qu’est-ce qu’un accord de franchise ?

Une entreprise propriétaire d’une marque (le franchiseur) accorde une licence de droit de propriété intellectuelle à des distributeurs indépendants (les franchisés) moyennant une rémunération.
De façon générale, les manières de formaliser un lien de distribution entre fournisseurs, distributeurs et revendeurs sont :

• Les structures intégrées : filiales, agences, succursales dépendent d’un seul centre décisionnaire.
• Les groupements et coopératives de commerçants : entreprises indépendantes associées au sein de structures communes et autonomes.
• Les réseaux contractuels entre entreprises indépendantes : distribution sélective, concession, courtage, agents commerciaux et franchises.

La franchise n’a pas de statut juridique défini, il s’agit d’un contrat définissant les engagements et obligations de chacun, notamment :

• La propriété et l’usage des signes distinctifs (logos, enseigne, marque et nom commercial, raison sociale, statut commercial).
• Les modalités de transmission du savoir-faire : informations non brevetées issues de l’expérience du franchiseur.
• La mise en place d’une assistance commerciale et technique du franchiseur au franchisé.

Les trois types de franchises définis par la Cour de justice des communautés européennes sont:

• Les contrats de franchise de service : le franchisé offre un service sous l’enseigne du franchiseur.
• Les contrats de franchise de production : le franchisé suit les normes décrites dans le contrat et fabrique les produits qui seront vendus sous la marque du franchiseur.
• Les contrats de franchise de distribution : le franchisé commercialise certains produits du franchiseur.

Intérêts de la franchise :

• Un échange gagnant-gagnant, basé sur la collaboration entre entreprises.
• Le commerçant indépendant s’établit plus rapidement et avec de meilleures chances de résultats.
• Le franchiseur étend sa présence sur un territoire plus étendu et assure son développement économique.

Autonomie du franchisé :

1. Le franchisé reste dirigeant et responsable de son entreprise, quelque soit son statut juridique.
2. Le contrat de franchise pose un cadre très précis au sein duquel :

• Le franchisé garde son pouvoir décisionnel quant à l’organisation et au fonctionnement de son entreprise.
• Le franchisé prend les décisions liées au recrutement, aux prix de ventes, stratégies commerciales…
• Le franchisé met en œuvre le savoir-faire lié au concept transmis par le franchiseur dans un manuel opérationnel.

⇒ Le franchisé reste un commerçant indépendant sur le plan juridique et économique mais son autonomie est encadrée par l’accord de franchise.

Financer un projet de franchise

1. Prévoir les sommes nécessaires à la création d’un commerce : honoraires des juristes spécialisés, achat ou location de locaux, frais d’inscription au registre du commerce, publications d’annonces légales, investissements matériels, recrutement du personnel, fonds de roulement.
2. Les frais de franchise : prévoir les frais d’entrée, la redevance, la mise en conformité des locaux, l’achat d’un stock de marchandise.
Le projet se finance de trois manières :

• Apport personnel, renforcé par l’apport d’éventuels associés. On recommande que cet apport représente un minimum de 30 à 40% de l’investissent global.
• Prêts bancaires. Intégrer un réseau de franchise, peut favoriser l’accès à l’emprunt bancaire. Le franchisé bénéficie souvent de l’assistance de son franchiseur pour l’élaboration du dossier.Il existe un Prêt à la Création d’Entreprise, qui finance une partie des frais de jeunes entreprises sous conditions.
• Aides à la création d’entreprise et subventions. L’Etat en attribue peu, les Régions davantage, sous diverses formes. Il faut s’adresser au Conseil régional, à la Chambre de commerce et d’industrie ou à la Chambre des métiers du département de résidence.

Conseils pour le succès d’une franchise :

Des erreurs dans les choix initiaux peuvent nuire tant au franchiseur qu’au franchisé. Votre expert comptable veillera à vos intérêts.
Il faut veiller à :

1. Bien choisir son réseau

• Un simple concept ? Il faut éviter les franchises ne prévoyant pas de transmission de savoir-faire ni d’unité pilote pour tester et valider le concept.

⇒ Etudier avec précision le document d’information précontractuel permet d’éviter de signer un accord de franchise sans efficacité prouvée du concept, ni savoir-faire, ni assistance.

• Un développement fulgurant ? Méfiance lorsqu’un réseau se développe trop rapidement, il y a risque de perte de crédibilité de l’enseigne, d’assistance technique insuffisante ou encore d’une stratégie commerciale qui serait inadaptée.

⇒ S’assurer que l’accroissement du nombre de franchisés soit maîtrisé et ne nuise pas aux besoins du candidat à la franchise.

• Un coût trop élevé ? Un droit d’entrée et une redevance trop élevés freinent la rentabilité de l’entreprise franchisée, et le réseau est alors moins attractif.

⇒ Les frais sont évalués en lien avec les services apportés par la franchise.
⇒ S’informer et s’assurer que la rentabilité du projet permette de couvrir ces frais.

2. Préparer un contrat optimal

• Trop de contraintes ? Le contrat de franchise impose un cadre contractuel afin d’harmoniser le réseau. Pour une stratégie gagnant-gagnant, le franchisé doit bénéficier d’une certaine autonomie. Un contrat trop contraignant peut avoir de lourdes conséquences.

⇒ Le contrat doit assurer une relation équilibrée entre les deux parties, afin d’assurer le bon fonctionnement du réseau

• Contrat de franchise imprécis ? Un contrat imprécis crée des dysfonctionnements et mésententes.

⇒ Trouver un équilibre entre un contrat souple qui permet des ajustements et évolutions ultérieures, et un contrat trop restrictif. Les clauses doivent êtres claires et précises pour éviter pertes de temps et conflits.

• Contrat sur une trop courte durée ? Une franchise rentable est avant tout un projet sur le long terme, afin que le franchisé puisse avoir un retour sur investissement intéressant et rembourser les emprunts.

⇒ 5 années est une moyenne raisonnable.
⇒ On ne peut intégrer de clauses de non-concurrence au-delà de 5 ans.
⇒ Ni de clauses d’approvisionnement exclusif au-delà de 10 ans.

3. Les clauses risquées

Il faut se montrer très prudent sur certaines clauses des contrats de franchise, en particulier :

Sur le cumul des clauses d’agrément et de préemption

Clause d’agrément : elle implique l’accord du franchiseur si le franchisé souhaite céder à un acquéreur potentiel, tout ou partie de l’entreprise.
Clause de préemption : elle permet au franchiseur de se substituer à l’acquéreur potentiel de l’entreprise.
Le cumul de ces deux clauses met le franchiseur dans une position dominante, le contrat de franchise faisant partie de la vente.
Ainsi, lorsque le franchisé n’obtient pas l’agrément du franchiseur :

• Il vend le fonds à un tiers sans le contrat de franchise, l’entreprise perd alors de sa valeur.
• Il vend au prix fixé par le franchiseur (pour lui-même ou un autre candidat qu’il aura agréé).

⇒ Le franchiseur contrôle donc, à la fois le droit de cession de l’entreprise franchisée, et à la fois le prix de vente du fonds

Sur les clauses de non-concurrence

Elles sont nécessaires au bon fonctionnement du réseau, mais devraient se limiter à un principe de protection du savoir-faire transmis non breveté. Une clause de non-concurrence trop restrictive briderait l’esprit d’initiative et le dynamisme de l’entreprise franchisée, ce n’est pas dans l’intérêt du réseau.
⇒ Le contrat de franchise doit empêcher la transmission du savoir-faire à la concurrence, mais aussi permettre une activité complémentaire au franchisé dans la mesure où elle est différente et ne nuit pas au réseau.
⇒ Les clauses de concurrence post-contractuelles sont à durée limitée, mais ne doivent en aucun cas priver un ancien franchisé de l’exercice d’une activité commerciale.