Objectif et analyse de la concurrence, l'étude de marché

Objectif de l’étude de marché :

L’étude de marché a pour but de faire savoir au créateur, s’il est possible de transformer son intuition de départ et sa volonté de créer son entreprise, en projet viable.
Au travers, de l’analyse du secteur d’activité, de la concurrence et de l’ensemble de toutes les informations relevées, l’étude de marché répond aux questions dans l’ordre suivant :

• Le secteur d’activité est-il porteur (développement durable, application Smartphone) ?
• Quel est le choix du lieu d’implantation de la future entreprise ?
• Quelle clientèle est ciblée ?
• Quels sont les produits ou services qui vont être proposés ?
• Comment est déterminé le mix-produit ?
• Quelle est la qualité des produits ou services (quelle est la gamme, la niche) ?
• Quels sont les prix de vente des produits ?
• Comment établir la méthode de communication, marketing ?
• Quel est le chiffre d’affaires estimé ?

Les réponses à ces questions vont permettre d’affiner les détails des propositions du projet. Tous ces résultats réduisent les risques du créateur.

Quand mener l’étude de marché ?

Il faut réaliser l’étude de marché, dés la prise de décision de création d’entreprise.

Comment faire une étude de marché ?

Etude approfondie du secteur d’activité de la future entreprise

Cette prise de connaissance du marché et des enjeux du secteur ne peut pas seulement être déléguée à un cabinet aussi prestigieux soit t-il. C’est au créateur, de s’investir pleinement dans cette étude qui ne coûte rien dans la plupart des cas.
Au préalable, il faut définir de quel marché il s’agit et à quel type de client on s’adresse.
Il faut également s’intéresser précisément aux motivations, besoins, demandes des clients potentiels.
Dans le secteur d’activité concerné, s’interroger sur ce qu’il convient de modifier, de développer ou d’améliorer par rapport à la concurrence.
A cette étape, il est indispensable que le créateur entre en contact et teste les clients potentiels, par le biais notamment de :

• La réalisation de questionnaires pour les clients,
• La visite des salons professionnels,
• La prospection téléphonique,
• L’envoi de mails,
• La navigation sur Internet et la consultation de forums et blogs.

Ces tests qui constituent une première étape, permettent une meilleure visibilité et donc, permettent de mieux cibler la future clientèle.
Puis, d’autre tests sont à réaliser afin :

• D’évaluer le pouvoir d’achat de la clientèle,
• D’établir les prix et les produits que l’on va proposer
• D’estimer approximativement le chiffre d’affaires de l’entreprise.

L’étude de la concurrence

Dans le cas où, l’idée existe déjà (la majorité des cas), il faut donc, analyser la concurrence. C’est la veille concurrentielle.
Bien connaître la concurrence, c’est percevoir ce qui fonctionne auprès des clients et savoir éviter ce qui ne marche pas.
Dans le cadre d’une observation approfondie de la concurrence, il s’agit de :
1. Utiliser Internet afin de découvrir les sites des entreprises du secteur concerné,
2. De se déplacer chez les concurrents pour connaître :
La méthode de vente :

• De quelle façon elle s’articule ?
• Est-elle faite en plusieurs étapes (démarchage téléphonique, déplacement des commerciaux chez le client…) ?

L’argumentaire commercial :

• Quelles sont les étapes et caractéristiques de l’argumentaire commercial ?
• Commence-t-il par une présentation de l’entreprise ?
• Table-t-il surtout sur la qualité de la prestation ou du produit ?
• Apprécier la réalité des points mis en avant de l’argumentaire commercial, est-ce vraiment de la qualité ou juste de la communication ?
• Quelle est la qualité réelle du produit ?
• Se fonde t-il davantage sur le prix ?

La publicité :

• De quel budget dispose t-elle ?
• Quelle est l’étendue des supports sur lesquels elle paraît ?
• Le lieu géographique de ces supports, est-il une stratégie de développement du concurrent ?
• Quels sont les différents canaux de communication ?
• Comment est construite la publicité ?
• Qu’est-ce que la publicité met en avant ?
• A quelle page se situe la publicité dans les journaux ? (exemple : choix de la page 3)

La clientèle :

• Quel est le type de clientèle ?
• De quelle façon est faite la prospection des clients ?
• L’entreprise a-t-elle une démarche active dans le contact avec les clients ?
• La clientèle fait-elle partie d’une niche ?

Les modalités de paiement :

• Les modalités de paiement font-elles partie de la méthode de vente ?
• Obligent-elles le client à revenir (versement d’acompte) ?

3. S’informer sur le lieu géographique :

• Profil de la clientèle (de passage ou locale),
• La proximité et le nombre des concurrents.